Marketing
BtoBマーケティングの特徴
会社相手に売るときならではのマーケティングの考え方。
定義
個人ではなく会社を相手に商品やサービスを売るときのマーケティングの進め方。決める人が複数いたり、決めるまでの時間が長かったりする特徴がある。このように会社同士で取引することを「BtoB(Business to Businessの略)」と呼ぶ。
なぜ必要か
個人向けの売り方をそのまま会社向けに使うと、決める人が複数いることや、慎重に検討されることを見落としてしまう。
現場での使い方
「使う人」と「決める人(上司や経営者)」が違うことが多いため、両方に向けた説明を用意する。信頼を積み重ねるための資料(事例・実績)を充実させる。
よくある失敗
個人向けの派手な宣伝文句をそのまま使ってしまい、慎重に検討する会社の担当者には響かない。
AIで活用する方法
決裁者(最終的に決める上司や経営者)向けの資料と、現場担当者向けの資料で、それぞれ強調すべきポイントの違いをAIに整理させる。
実例
世の中の例
Salesforceは、現場の担当者向けの説明だけでなく、経営層向けに「導入することでどれだけ成果が上がるか」を数字で示す資料を用意している。