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反論対応の基本
お客さんの不安や疑問に、落ち着いて答える準備。
定義
商談の中でお客さんから出る不安や疑問、反対意見に対して、落ち着いて答えるための準備と進め方。
なぜ必要か
不安や疑問にうまく答えられないと、お客さんが決断できないまま話が終わってしまう。
現場での使い方
「値段が高い」「他社と比べてどうか」など、よく聞かれる質問をあらかじめリストにして、答え方を用意しておく。
よくある失敗
反論をされると、その場で焦って言い訳のような説明になってしまう。
AIで活用する方法
過去によく聞かれた質問を集めて整理させ、答え方の案を複数用意する。
実例
世の中の例
高価格帯の商品を扱う営業では、「他社より高い」という反応に対して、価格の違いではなく長期的に見た価値の違いを説明する準備をしていることが多い。