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商談の進め方
お客さんとの話し合いを、成果につながりやすい順番で進めること。
定義
お客さんと実際に話す場面(商談)を、どういう順番でどう進めると成果につながりやすいかという型。
なぜ必要か
何となく話すだけでは、聞くべきことを聞き逃したり、伝えるべきことを伝え忘れたりする。
現場での使い方
「お客さんの状況を聞く」→「課題を確認する」→「解決策を提案する」→「次のアクションを決める」という流れを意識して進める。
よくある失敗
自社の説明ばかりが長くなり、お客さんの話を十分に聞けないまま終わってしまう。
AIで活用する方法
商談前に、聞くべきこと・伝えるべきことのチェックリストを作らせる。
実例
世の中の例
多くの営業研修では、「まず相手の状況を聞く」→「課題を確認する」→「提案する」という順番を徹底することが基本として教えられている。